Negociar é uma arte. É preciso ter em mente o tempo inteiro o objetivo a ser conquistado. Pensando nisso, o professor da Fundação Getulio Vargas, Yann Duzert, e a escritora Monica Simionato acabam de lançar o livro “Newgociação: a neurociência das negociações”. A partir de premissas e de uma análise cuidadosa de centenas de processos, os autores propõem um novo tipo de negociação, de forma mais vantajosa, baseado em um profundo conhecimento do funcionamento psicofisiológico de si e do outro (interesse, alternativas, opções, compromisso, padrões e relacionamento).

"O leitor terá em mãos uma moderna técnica de negociação. Em latim, negociação quer dizer negar o ócio. E se passamos 80% da nossa vida negociando, então estamos sempre negando o ócio. Mas há um jeito melhor de pensar: o novo ócio, o prazer de negociar, em outras palavras", explica Yann Duzert.

Para o especialista em negociação está claro que falta treinamento e há escassez e obsolescência de técnicas para gerenciamento de conflitos em momentos de negociação. Com o livro, Duzert pretende suprir essas lacunas através de técnicas desenvolvidas a partir de inovações de ciências cognitivas.

“Para a maioria dos profissionais, aprender a negociar de forma empírica e intuitiva é extremamente complexo. Em geral, gasta-se tempo, dinheiro e energia demais para produzir poucos resultados. Por isso, é importante o desenvolvimento de novas metodologias que tratem dessas questões”, avalia.

O autor afirma ainda que empresas que se valem da nova maneira de negociar melhoram o atendimento e o relacionamento com os clientes, além de registrarem mais rentabilidade e competitividade. Segundo Duzert, o método, aplicado com ética e elegância moral, permite ao leitor obter uma conclusão satisfatória da negociação para ambas as partes.

"A metodologia é válida tanto para o ambiente empresarial quanto para situações cotidianas. Afinal, o antigo jeito de negociar – ganhar/perder – coercitivo é como fotografar com uma câmera analógica em tempos de máquinas digitais: quem não tem essa nova técnica e mentalidade não vai mais ter competitividade em negociações internacionais”, explica.

Yann Duzert é um dos principais especialistas em comércio do mundo. PhD em Informação de Risco e Gestão de Decisão na Escola Normale Supérieure em Paris, pós-doutorado na Universidade de Harvard, é autor de inúmeros best-sellers sobre o assunto. É professor da Escola de Direito do Rio de Janeiro (FGV Direito Rio) e de cursos de Educação Executiva da FGV. Já Monica Simionato desenvolve programas emocionais de liderança para empresas internacionais na Europa e nas Américas, como Danone, Nike, Nidera, Bayer. Antropóloga e Mestre em Jornalismo (Universidade de Estrasburgo – França), ela leciona na Itália, França, EUA, Suécia e Brasil, onde integra o corpo docente do programa de Pós-graduação (GVlaw) da Escola de Direito de São Paulo (FGV Direito SP).

Para mais informações sobre o livro, acesse o site.